Centro de Consultoría y Educación Continua
Diplomado en Prospección y Captación de Clientes en B2B javeriana cali

Fecha de inicio: 2024-10-04

Diplomado en Prospección y Captación de Clientes en B2B

Presentación

La captación de clientes en el ámbito B2B es un proceso estratégico crucial para las empresas que desean expandir su presencia en mercados competitivos y mantener un crecimiento sostenido. Con el Diplomado en Prospección y Captación de Clientes en B2B,  aprenderás importancia de dominar técnicas avanzadas de prospección y generación de demanda en B2B radica en la capacidad de identificar y atraer clientes potenciales de manera efectiva, garantizando un flujo constante de oportunidades comerciales. En un entorno globalizado donde las empresas deben adaptarse rápidamente a las nuevas dinámicas del mercado, es esencial contar con las herramientas y estrategias que permitan maximizar la efectividad de los esfuerzos comerciales.

Este diplomado está diseñado para fortalecer las competencias de los líderes comerciales, gerentes generales y empresarios, capacitándolos en la instalación de sistemas de generación de demanda efectivos que les permitan captar clientes de manera recurrente. Además, proporciona un enfoque práctico y basado en casos reales que facilita la aplicación inmediata de los conocimientos adquiridos, incrementando la productividad y asegurando un crecimiento competitivo en mercados regionales, nacionales e internacionales. A través de este programa, los participantes podrán desarrollar habilidades esenciales como la venta consultiva, el análisis de mercados y la gestión del pipeline de ventas, lo que les permitirá posicionar a sus empresas como líderes en sus respectivos sectores.

Dirigido

Profesionales en Ciencias Administrativas, Ingenieros Industriales, Mercadólogos, Publicistas o Comunicadores que lideren procesos comerciales o de generación de negocios B2B para sus empresas, sin importar sus años de experiencia en el campo. 

Profesionales en las siguientes posiciones: director Comercial, Gerente Comercial, Coordinador de Ventas, Desarrollador de Negocios, Generador de Leads, director de Mercadeo, Gerente de Cuentas-KAM, Gerente General.   

Empresas con modelo de negocio B2B que operen en sectores como Seguros, Consultoría y Servicios empresariales, Financiero, Tecnología (Hardware y Software), Manufactura e Industrial, Comercialización, Startups, Consultoría, Firmas legales, Salud y Biotecnología, Telecomunicaciones, Energía y Recursos Naturales, Logística y Transporte, Educación y Formación, Marketing y Publicidad. 

Imagen dirigido

Docentes

Imagen docente

Juan Franco

Una de las nuevas voces de las ventas en Latam. Fundador de SalesSapiens, la primera aceleradora comercial B2B del país, Cofundador de Diestro PD, una firma pionera en tecnología legal que minimiza el riesgo en las operaciones de préstamo de dinero.

Entrenador de líderes y equipos comerciales en venta consultiva para PYMES en diferentes sectores de la economía.

Antes de fundar SalesSapiens® trabajó en los sectores público y privado en departamentos de comunicación, mercadeo y ventas como KAM, publicista, director y líder comercial de empresas de servicios. Ha sido Business Developer y consultor de marcas en el mercado legal, tecnológico, HORECA, estético, farmacéutico, automotriz y de entretenimiento.

Publicista de la Universidad Autónoma de Occidente, con posgrado en Dirección Estratégica de Mercadeo del Politécnico Grancolombiano, ha recibido entrenamientos de alto impacto en Servicio al cliente, Creatividad e Innovación y Administración de Comunidades Digitales por parte de Disney University en la Florida, el TC3 de Nueva York, la Universidad Javeriana y la Universidad El Bosque, respectivamente.

Insignia digital de Educación Continua

Al culminar el diplomado, curso o seminario de Educación Continua de la Javeriana Cali recibes una insignia digital que acredita tu asistencia y participación en el programa. La insignia digital es una nueva forma de reconocimiento de logros que puedes compartir en redes sociales y diferentes plataformas digitales para demostrar tus capacidades y aumentar tus posibilidades de conseguir nuevas oportunidades de desarrollo.

Imagen metodología

Metodología

El diplomado usa una metodología "hands-on" con un 30% teórico y un 70% práctico que suministra guías y ejercicios para que los alumnos apliquen de inmediato lo aprendido en sus empresas. Gran parte de la casuística del diplomado es tomado de las empresas a las que pertenecen los estudiantes, y esto permite que se lleven estrategias aplicables a su realidad.

Desarrollara tableros de colaboración en línea como Miro en la que los grupos de trabajo van avanzando en los ejercicios. Tests virtuales con herramientas como Typeform, Kahoot y Slido, que permiten afianzar el conocimiento teórico de las clases. 

Al finalizar el diplomado, el estudiante deberá presentar su Plan de Prospección y Generación de Demanda B2B para su empresa.

imagen horarios

Horario

Las sesiones se desarrollaran los días viernes de 5:00 p.m. a 9:30 p.m. y sábados de 8:00 a.m. a 1:30 p.m.

Nota: Se entregará el certificado de asistencia a los participantes que cumplan como mínimo con el 80% de las horas programadas y estén a paz y salvo con sus compromisos de pago, el 20% restante se podrá destinar para las inasistencias que le resulten al participante ya sea de situaciones laborales, de salud, familiares, entre otras, se debe tener en cuenta que estas faltas no se eliminan de la asistencia del programa.

En caso de fuerza mayor, la Universidad se reserva el derecho de cambio en los docentes y fechas programadas, antes y durante la ejecución del curso. Estos cambios serán informados oportunamente a los participantes.

Online

Logros

  • Capacitar en la instalación de una máquina de generación de demanda y en la aplicación de técnicas avanzadas de prospección para incrementar la captación de clientes en mercados B2B, asegurando un crecimiento sostenible y competitivo en los negocios.

  • Desarrollar competencias en técnicas de prospección efectiva, permitiendo a los participantes identificar y segmentar clientes potenciales en mercados B2B de manera estratégica.

  • Capacitar en la generación de demanda en entornos B2B, facilitando la instalación de sistemas automatizados que aseguren un flujo constante de oportunidades comerciales.

  • Fortalecer habilidades de venta consultiva, enfocando las interacciones comerciales en la comprensión y solución de las necesidades específicas de los clientes.

  • Instruir en el uso efectivo de herramientas digitales y plataformas tecnológicas, optimizando la gestión de contactos, el seguimiento de leads, y la automatización de procesos de venta.

  • Entrenar en el análisis de mercados y la segmentación, para que los participantes dirijan sus esfuerzos hacia los segmentos con mayor potencial de crecimiento y rentabilidad.

  • Desarrollar competencias en comunicación y negociación, mejorando la capacidad de cerrar acuerdos y mantener relaciones comerciales duraderas.

  • Enseñar a gestionar de manera organizada y estratégica el pipeline de ventas, facilitando el seguimiento de oportunidades y la priorización de esfuerzos para maximizar el cierre de negocios.

Imagen logros

Contenido del curso

Modulo 1.

Detalle del módulo:
  • ¿Qué es un prospecto?.
  • ¿Qué significa prospectar en ventas?.
  • ¿Para qué sirve prospectar realmente?.
  • Diferencia entre prospectar y generar leads.
  • Tipos de prospección.
  • Dimensiones a decodificar durante la prospección.
  • ¿En qué parte del proceso comercial B2B se prospecta?.
  • Niveles de prospección.

Modulo 2.

Detalle del módulo:
  • ¿Qué es un ICP y un Buyer Persona?.
  • ¿Por qué es importante definir los ICP y los Buyer Persona?.
  • Cómo se describe un ICP.
  • Los 6 rasgos por identificar en un ICP.
  • Componentes de un Buyer Persona para B2B.
  • Cómo describir un Buyer Persona para su empresa.
  • Los papeles que juegan los Buyer Persona en la prospección.

Modulo 3.

Detalle del módulo:
  • Herramientas, rutas y fuentes de prospección.
  • Tipos de herramientas que existen para prospectar.
  • Fuentes de prospección.
  • Los 6 hitos de la prospección B2B.
  • La generación de demanda en B2B.
  • Cómo instalar su máquina de generación de demanda B2B.
  • Los nuevos perfiles que necesita para generar demanda en B2B hoy.
  • Construye, valida y actualiza tu base de datos.
  • Bases de datos de clientes, prospectos y leads.
  • Construye tu árbol de prospección.
  • ¿Qué es un árbol de oportunidades de prospección?.
  • Establece las conexiones de tus prospectos.

Modulo 4.

Detalle del módulo:
  • Individualiza a tus prospectos.
  • Marcos de calificación de prospectos
  • Las 9 categorías de preguntas que debes hacer para individualizar a tus prospectos.
  • Marcos de calificación de prospectos. 
  • Define el Journey de tus prospectos.
  • Inicia el contacto con tus prospectos.
  • Cómo romper el hielo en los diferentes canales.
  • Gestión de objeciones de ventas.
  • Técnicas de cierre de ventas.